自2003年PC普及，零售行業便開始在線上大展拳腳，并在智能機盛行時代下達到高速增長的頂峰，孕育出阿里、京東等互聯網企業中的佼佼者以及以蘇寧為代表的完成互聯網轉型的頂級傳統零售企業。但自從2016年下半年開始，隨著線下場景的價值回歸，線上線下開始體現出融合的趨勢，零售行業進入雙線融合的下半場競爭。

于是，新零售、無界零售、智慧零售等眾多零售新理念開始出現，且都在強調線上線下的融合布局。尤其在低線城市，阿里推出零售通、京東祭出新通路、蘇寧開展零售云，紛紛展開布局。

零售下半場為何如此重視低線城市？三大電商巨頭誰又能從中脫穎而出？

零售行業渠道下沉的本質：上端市場逐漸飽和的“戰略轉移”

零售行業的核心三要素是“人、貨、場”，縱觀這幾十年零售行業的發展，正是圍繞著這三點不斷的進行轉變。如今零售行業進行到了下半場，線上紅利逐漸消失，獲客成本不斷攀升，諸多零售巨頭無一例外都面臨著用戶增長停滯的難題，因此打開新的流量入口、創造新的引流方式也成為現階段最大的難題。

在互聯網商業大打流量牌的不變前提下，零售行業的核心轉移到了“場”，即線上線下的場景重構。用戶在購物中場景體驗的影響比重不斷增加，零售行業必須開始注重線下場景的構筑。而在構筑線下場景的過程中，渠道下沉又是重中之重。

一方面是因為，上端市場逐漸飽和，傳統電商的競爭多在一二三線城市進行，對于4-6線的鄉鎮來說，大多數的鄉鎮居民仍然是依賴于傳統的夫妻店零售超市。所以從需求端的角度來說，有需求。

另一方面，從零售商的角度來看，有空間和機會。目前中國縣鎮人口占總人口的近70%，消費需求極為龐大。在一二線城市競爭逐漸趨于飽和的形勢下，把目光聚焦到下游低線城市，尋求新的渠道與經濟增長點，顯然是不錯的選擇。

因此，曾經作為傳統電商爭奪焦點的一二線城市，在零售下半場中略顯“失寵”，而低線城市開始活躍在零售巨頭們的視野內，成為線上線下融合大背景下各家的必爭之地。

低線市場的“四提一降”：線下供應鏈與物流的把控是命脈

通過分析低線城市零售行業的特性，業內達成了共識：競爭的核心還是在供應鏈與物流上。但這些方面不是一時能夠建立起來的。在這一點上，本身就是線下巨頭的蘇寧，無疑在競爭中占據主場優勢。

低線城市并不是以人貨場的“場”為主體，反而是以“人”為紐帶，附近鄰居與夫妻店相知相熟在低線城市是常態，而且這種關系往往是以商品的價格與質量為紐帶，誰家更便宜，更精致，自然會經常去，一來二去熟悉之后，基本上別家就很難再吸引了。

所以低線城市B2B賦能的核心競爭力是建立在傳統夫妻店人脈上的“四提一降”，即：提升效率，提升利潤，提升品類，提升單量，降低假貨率。而真正要實現賦能夫妻店的“四提一降”，就必須實現供應鏈與物流的全面共享。在這一點上，很明顯是蘇寧領先一步。

蘇寧的零售云是一種輕資產輸出模式，注重的是做賦能者，仍然以小店個體為中心。蘇寧直接為加盟商開放蘇寧的倉儲物流、運營體系、品牌價值與供應鏈，力求提升加盟夫妻店的產品力、運營力、服務力、協同力與場景力，是運用物聯網的方式去布局鄉鎮市場，以開放連接、協作共贏的姿態賦能縣鎮零售商，實現低線城市的雙線融合。

模式易學基因難改：老饕與新兵的眼光差距

蘇寧能夠準確地洞穿低線市場的發展本質，迅速把握先機，讓零售云能夠比阿里零售通、京東新通路更受歡迎，最根本的原因還是其具有優秀的線下企業基因。

蘇寧本身就起源于線下，骨子里就有著線下基因，對線下場景、供應鏈、物流等環節的把控駕輕就熟，因此在面對加盟商時，有著高于友商的開放輸出能力。

從1990年開始積累傳統零售經驗，到2009年開啟互聯網轉型、2013年率先提出線上線下融合發展理念、2017年明確智慧零售理念，蘇寧如今已成為國內唯一一家線上線下等量齊觀的零售企業，在場景互聯網的零售新時代里，蘇寧無疑掌握著他人難以企及的核心優勢。

所以在雙線融合的零售下半場，蘇寧并非像傳統電商一樣簡單地進軍線下開拓新市場、重新構筑倉儲物流與供應鏈，而是把自己線上的資源優勢與原有線下的產業模式相融合，更像是進行一種資源整合。試想，一邊是身經百戰的老兵將領整合部隊揮師沖鋒，另一邊是剛剛上戰場的新人開疆拓土，孰優孰劣一目了然。

零售新時代的話語權無疑在線上線下融合，從一線城市到4-6線城市，都將全面進入場景互聯時代，這無疑是蘇寧的主場。