向外走 京城車商謀求二三線市場(chǎng)
來(lái)源：新華網(wǎng) 2011-08-09 編輯：黃水來(lái)

　　管理模式是弱勢(shì)

　　雖然前景廣闊，但經(jīng)銷商在一線市場(chǎng)的人才管理模式難以簡(jiǎn)單復(fù)制到二三線市場(chǎng)，在市場(chǎng)擴(kuò)張中需要重新打造一套適合企業(yè)自身發(fā)展的人才管理和培養(yǎng)模式，這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程。

　　據(jù)記者了解，在二三線市場(chǎng)，市場(chǎng)不規(guī)范、渠道執(zhí)行不力、管理混亂是普遍現(xiàn)象，由此可能引發(fā)擾亂市場(chǎng)秩序的狀況出現(xiàn)。比如，本地的二級(jí)代理商往往一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售多個(gè)品牌的汽車，而且常把價(jià)格壓得很低，一級(jí)代理商投入巨資開(kāi)設(shè)4S店，價(jià)格肯定不會(huì)低于這些二級(jí)經(jīng)銷商的價(jià)格，如何去和這些二級(jí)經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)是其面臨的一大挑戰(zhàn)。

　　由于消費(fèi)理念不同，二三線市場(chǎng)消費(fèi)者要求車輛的品種要多，性價(jià)比要高。這就要求4S店必須深入了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、大小、價(jià)格、性能等的消費(fèi)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的策略。

　　“以變速箱為例，北京等大城市購(gòu)買自動(dòng)擋的消費(fèi)者居多，但在二三線市場(chǎng)，手動(dòng)擋車型肯定是主流。”蘇暉說(shuō)。

　　除了價(jià)格，售后維修也是4S店面臨的一大難題。蘇暉認(rèn)為，二三線市場(chǎng)在維修、保養(yǎng)等配套服務(wù)方面跟不上汽車企業(yè)發(fā)展的需要。要想達(dá)到和一線市場(chǎng)一樣的高品質(zhì)服務(wù)，就必須具備相應(yīng)的硬件條件，那就意味著要有相應(yīng)的投資，但在市場(chǎng)容量相對(duì)小的前期階段，企業(yè)的整體盈利水平會(huì)比較低，這無(wú)疑是另一大挑戰(zhàn)。

　　“二三線市場(chǎng)對(duì)企業(yè)管理能力的要求更高，尤其是對(duì)人的管理。”賈新光認(rèn)為，增加了外地的4S店，經(jīng)銷商的管理半徑更大，企業(yè)可能出現(xiàn)力不從心的狀況。因此企業(yè)需要提前做好市場(chǎng)規(guī)劃。