向外走 京城車商謀求二三線市場
來源：新華網 2011-08-09 編輯：黃水來

　　管理模式是弱勢

　　雖然前景廣闊，但經銷商在一線市場的人才管理模式難以簡單復制到二三線市場，在市場擴張中需要重新打造一套適合企業自身發展的人才管理和培養模式，這對經銷商來說是一個長期的過程。

　　據記者了解，在二三線市場，市場不規范、渠道執行不力、管理混亂是普遍現象，由此可能引發擾亂市場秩序的狀況出現。比如，本地的二級代理商往往一個網點銷售多個品牌的汽車，而且常把價格壓得很低，一級代理商投入巨資開設4S店，價格肯定不會低于這些二級經銷商的價格，如何去和這些二級經銷商競爭是其面臨的一大挑戰。

　　由于消費理念不同，二三線市場消費者要求車輛的品種要多，性價比要高。這就要求4S店必須深入了解消費者對產品外觀、大小、價格、性能等的消費特點，制定相應的策略。

　　“以變速箱為例，北京等大城市購買自動擋的消費者居多，但在二三線市場，手動擋車型肯定是主流。”蘇暉說。

　　除了價格，售后維修也是4S店面臨的一大難題。蘇暉認為，二三線市場在維修、保養等配套服務方面跟不上汽車企業發展的需要。要想達到和一線市場一樣的高品質服務，就必須具備相應的硬件條件，那就意味著要有相應的投資，但在市場容量相對小的前期階段，企業的整體盈利水平會比較低，這無疑是另一大挑戰。

　　“二三線市場對企業管理能力的要求更高，尤其是對人的管理。”賈新光認為，增加了外地的4S店，經銷商的管理半徑更大，企業可能出現力不從心的狀況。因此企業需要提前做好市場規劃。