人物簡(jiǎn)介

張玉珊，修身堂控股有限公司主席。2000年創(chuàng)辦修身堂控股有限公司，2003年公司在香港聯(lián)交所創(chuàng)業(yè)板上市，張玉珊成為香港最年輕的上市公司主席。

張玉珊，一個(gè)看起來溫文爾雅的女子，當(dāng)“山寨版”修身堂在內(nèi)地層出不窮之時(shí)，非但沒有選擇退讓，反而選擇與之“針鋒相對(duì)”——在2011年這一年時(shí)間里，以加盟的方式，一鼓作氣在內(nèi)地連續(xù)開出了128家門店。

“在未來幾年，加盟店的數(shù)量將擴(kuò)張至500家。”香港修身堂控股有限公司主席張玉珊表示，這一年果斷采取加盟模式的關(guān)鍵原因，一方面是看好內(nèi)地巨大的美容纖體市場(chǎng)，另一方面就是為了“打擊”四處活躍的“山寨版”修身堂。

2010年年末，張玉珊及其公司在上海宣布的全新品牌“張玉珊修身堂”橫空出世，并開始全面開展加盟業(yè)務(wù)。至今已一年，加盟模式真的可以幫助修身堂走出“被山寨”的困境嗎？

“連鎖或者加盟模式需要巨大的成本投入。”張玉珊分析稱，做好加盟店的管理，對(duì)任何企業(yè)而言都不是一件簡(jiǎn)單的事情，“一些規(guī)模小、資本少的個(gè)體必將遭到淘汰”。

對(duì)于加盟模式本身，張玉珊也有自己的看法。張玉珊認(rèn)為，最好的加盟模式關(guān)鍵就是實(shí)現(xiàn)有層次的區(qū)分管理。“直營店針對(duì)的是客戶中的高端群體，而加盟店最主要的是能把企業(yè)的策略和理念真正執(zhí)行好。”張玉珊說。

加盟店能夠提升企業(yè)業(yè)績(jī)

近年來，幾家美容連鎖企業(yè)都在堅(jiān)定不移地走加盟連鎖的路線。

新任自然美CEO曾新生曾公開對(duì)媒體表示，只要加盟店做得到的地方，他們就不會(huì)選擇直營。而另一家聲名鵲起的克麗緹娜美容院也聲稱要堅(jiān)定不移地走加盟路線。

美容連鎖企業(yè)為何多采用加盟方式？張玉珊直言不諱：“主要是看中內(nèi)地廣闊的市場(chǎng)前景。”

“還沒有哪個(gè)牌子算得上是一個(gè)全國品牌”，曾新生的一句話似乎道出了這些美容連鎖企業(yè)的心聲：目前內(nèi)地美容市場(chǎng)的這個(gè)“餅”還很大。

修身堂進(jìn)軍內(nèi)地市場(chǎng)始于2004年，在上海淮海路和南京路分別開設(shè)了1間健康纖體美容服務(wù)中心，并于當(dāng)年10月份開業(yè)。此后，修身堂又先后在深圳、杭州和北京開設(shè)了健康纖體美容服務(wù)中心。

2006年3月31日的修身堂年度財(cái)報(bào)顯示，這一財(cái)年，其在內(nèi)地的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅速，4間纖體美容中心的營業(yè)額達(dá)到1443.1萬港元，較上年同期增長(zhǎng)342.8%。

加盟方式是否為修身堂帶來了“可觀”的盈利？從2007財(cái)年以來，在修身堂的營業(yè)額中，分銷業(yè)務(wù)均占比77%以上，來自纖體美容中心的業(yè)績(jī)只在14%~22%之間；而在2003~2005財(cái)年，纖體美容中心貢獻(xiàn)了絕大部分的業(yè)績(jī)。

目前，“張玉珊修身堂”在內(nèi)地主要面對(duì)中、高端消費(fèi)群體。據(jù)了解，對(duì)于修身堂而言，一方面是通過向加盟店銷售產(chǎn)品獲利，另外，從加盟的第二年開始，修身堂會(huì)向加盟店收取一定的管理費(fèi)。張玉珊表示，加盟店能夠提升上市公司的業(yè)績(jī)，“這是一個(gè)很可觀的數(shù)字”。

“分層”管理很關(guān)鍵

對(duì)于走加盟路線的品牌廠商而言，除了整體品牌營銷，以及對(duì)加盟店人員的培訓(xùn)和管理支持，品牌廠商不需要承擔(dān)其他成本，甚至有人認(rèn)為，“這幾乎是零成本或低成本地獲得了一個(gè)銷售平臺(tái)”。

對(duì)此，張玉珊說，加盟模式下，品牌商將產(chǎn)品打包賣給加盟商就意味著有了銷售，而直營店做的是更分散的零售。

“加盟模式下，對(duì)于品牌廠商而言，加盟商越多，意味著銷量越大，也意味著利潤越多。事實(shí)上，很多品牌廠商在加盟條款里就規(guī)定，加盟商要支付一定額度的首次訂貨款，這等于是，只要有人加盟，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售。”加盟策略方面的專家邱錦云稱。

顯然，對(duì)于經(jīng)營者而言，內(nèi)地市場(chǎng)的這塊大蛋糕足以吸引眾多的美容美體企業(yè)采用加盟模式，以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。然而，“硬幣的另一面”也同樣存在。

按照一般業(yè)內(nèi)的總結(jié)，加盟模式有兩個(gè)問題常常被詬病：第一是項(xiàng)目的“水分”多。由于特許加盟需要收加盟費(fèi)，或者在加盟的過程要購買相應(yīng)的設(shè)備，于是，許多“騙子項(xiàng)目”就會(huì)在推廣中夸大其詞，以騙取加盟費(fèi)；第二即是項(xiàng)目運(yùn)營普遍表現(xiàn)得太過急功近利。好項(xiàng)目一接觸到加盟模式以后，往往發(fā)展得太迅速，而后就常常由于管理、加盟制度等方面的問題而迅速走向衰落。

“失敗的例子在行業(yè)里比比皆是。”在張玉珊看來，做好加盟模式的關(guān)鍵就是做好“分層管理”。“對(duì)于修身堂的8家直營店，更多會(huì)服務(wù)于高端客戶人群。由于直營店易于執(zhí)行公司的策略和理念，所以一些新的策劃，包括修身的療程等就會(huì)在這里首先展開。而對(duì)于加盟店來說，它們所要做的就是能夠把公司的理念和具體的細(xì)節(jié)操作好。”張玉珊說，相對(duì)于研發(fā)方面的投入，現(xiàn)在修身堂最大的成本控制在于“培訓(xùn)系統(tǒng)”這一塊。

在張玉珊看來，做好對(duì)加盟商的培訓(xùn)，包括美容師的培訓(xùn)是至關(guān)重要的一環(huán)。

“在過去的一年中，我們先后培養(yǎng)了近420位美容師。他們每人每天需要接受的培訓(xùn)時(shí)間甚至超過10個(gè)小時(shí)。”張玉珊說。

“500家店是個(gè)小目標(biāo)”

如果以同行的發(fā)展速度作為對(duì)比，張玉珊“一年500家門店”的步伐確實(shí)算不上什么。根據(jù)自然美的財(cái)報(bào)，2007年~2009年，自然美新開店鋪分別達(dá)219家、198家和184家。唯美度更是速度驚人，2002年開出第一家店，2009年唯美度的店鋪數(shù)量接近2000家。

怪不得在談及開店數(shù)量的時(shí)候，張玉珊顯得并不以為然：“我想，500個(gè)是很小的目標(biāo)。5000個(gè)、50000個(gè)也不多。”

然而，過猶不及。在力拓門店數(shù)量的同時(shí)，修身堂或許還需要考慮如何把握門店的密度。

“在我們的設(shè)計(jì)中，在每個(gè)區(qū)域都要確保我們的加盟店有足夠的空間和區(qū)域保護(hù)。”張玉珊說，目的就是為了防止惡性競(jìng)爭(zhēng)。

對(duì)于未來500家加盟連鎖店的管理，張玉珊表示，修身堂已經(jīng)在“管理資源和人才方面都做好了準(zhǔn)備”。(羅倫)